La teoría win win tiene sus orígenes en una novela “La meta”, que ha revolucionado los negocios, incluso se imparte como asignatura en muchas universidades. Se basa en la cooperación de todas las partes, para llegar a un objetivo común y que todos obtengan beneficio.

Orígen del método win win
La teoría win win (en castellano teoría ganar ganar) nació de una novela llamada “La meta” (the goal), escrita por el físico Eli Goldratt. La acción se desarrolla en una fábrica con problemas de liquidez, su director resuelve situaciones mediante negociaciones utilizando el método win win.
Este método ha revolucionado el mundo de los negocios, incluso se imparte en numerosas universidades de Estados Unidos y Eli Goldratt ofrece seminarios sobre ello.

Funcionamiento del método win win
La técnica de negociación win win se basa fundamentalmente en negociar teniendo como objetivo que todas las partes salgan beneficiadas, separa a las personas de sus intereses individuales para enfocarse en los de las demás partes que interactúan. La frase que resume esta teoría es “todos salimos ganando”. Alcanzar una solución win win es muy complejo pero se puede resumir en tres actitudes:

1. Dejar las emociones negativas fuera del proceso: al comienzo de toda negociación las partes que intervienen tienen intereses opuestos, emociones negativas, miedo a perder, etc. Estas emociones negativas hay que identificarlas porque en caso contrario serán un obstáculo para conseguir los objetivos win win.

2. Focalizarse en la solución:
 lo principal es dirigir nuestro enfoque al debate y la negociación, para conocer las necesidades de la otra parte, es una forma de crear empatía.

3.Explorar el contexto y las opciones:
 encontrar soluciones donde todas las partes estén satisfechas y de acuerdo para poder trabajar juntos y que todos consigan sus objetivos. La negociación win win consiste en un 30% de diálogo, otro 45% de escuchar y el 25% restante se emplea en la aceptación, cierre y papeleo de dicho negocio.

La solución win win no es la única forma
La teoría win win es una negociación donde de forma comunicativa todas las partes aportan sus objetivos, creando una empatía mútua hasta llegar a un acuerdo común y todos salen beneficiados. En este caso el objetivo no es conseguir lo más barato, si no conseguir un acuerdo justo que asegure una buena relación entre las partes ya que éstas se verán comprometidas a cumplir su parte del trato. En las negociaciones existen temores, sentimientos encontrados, competitividad, envidia, etc. El método win win constituye una técnica de negociación más. Hay ocasiones en las que no se puede ser tan dúctil porque los oponentes se aprovecharían. El mejor negociador es el que más técnicas domina y es capaz ser competitivo, agresivo o caborativo cuando la situación lo requiera en cada momento.

Aportación Déborah Montoya
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